面對(duì)鋼格板采購(gòu)商回絕你時(shí)銷售應(yīng)對(duì)的辦法

   每天在和鋼格板采購(gòu)商打交道的過(guò)程中出現(xiàn)了各種銷售人員和采購(gòu)商之間的各種問(wèn)題，爽快的直接簽訂合同，付定金安排生產(chǎn)，不過(guò)大部分都是你來(lái)我往的要好久才能確定訂單，甚至鬧個(gè)不歡而散。那面對(duì)鋼格板采購(gòu)商對(duì)你進(jìn)行回絕的時(shí)候我們銷售要怎樣做才能最大限度的簽訂訂單呢？下邊是幾年來(lái)工作實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)。

    我們經(jīng)常會(huì)碰到客戶說(shuō)：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由還是借口？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。真正原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。我們的銷售人員過(guò)后再給準(zhǔn)客戶去電話人家往往都簽訂了訂單。真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以他們干脆隨便說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。我們就來(lái)對(duì)不是真心反對(duì)你意見的情況來(lái)剖析一下。

   一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)。 　　

    客戶拒絕十大借口（善意謊言） 　　

    1、“我要考慮，考慮”。 　　

    2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。 　　

    3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 　　

    4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。 　　

    5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間”。 　　

    6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。 　　

    7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。 　　

    8、“我不在意品質(zhì)”。 　　

    9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 　　

   10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。

    “貨發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”；“你們的價(jià)位太高了”；“你們的利潤(rùn)太低了”。 這些是典型的反對(duì)說(shuō)法。 　　

     那么，在這些客戶所說(shuō)的華中我們因該得到怎樣的訊息呢？

     1、沒錢。 　　

     2、有錢，但是太小心了。 　　

     3、貸不到所需的款項(xiàng)。 　　

     4、自己拿不定主意。 　　

     5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 　　

     6、另有打算，但是不告訴你。 　　

     7、不想更換原有賣出的。 　　

     8、想到處比價(jià)。 　　

     9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 　　

    10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 　　

    11、對(duì)你們的公司沒有信心。 　　

    12、不信任你，對(duì)你沒信心。 　　

   找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡�。�?wèn)題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ 　　

    1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 　　

    2、缺乏行銷工具。 　　

    3、缺乏推銷知識(shí)。 　　

    4、缺乏自信。 　　

    5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽過(guò)十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。 　　

    6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。 　　

    7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 　　

   二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要。 　　

    推銷從拒絕開始！ 　　

   （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 　　

     1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的）。 　　

     2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買，又或是他需要第三者的許可。 　  3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 　　

   （二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。 　　

    1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由：判別它是真的反對(duì)還是借口。如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說(shuō)清楚。不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù)下去。用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)： 　�。�“你不是說(shuō)真的……”。 　�。�“你跟我說(shuō)……，但是我想你一定有別的意思”。 ＊“通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說(shuō)的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？ 　　

    2、分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由： 提出質(zhì)疑、問(wèn)準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問(wèn)他除了這個(gè)理由之外，還有沒有其他的理由。 　　

    3、再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話說(shuō)朵不是因?yàn)椤�…，你就�?huì)合作了，是嗎？王先生？ 　　

    4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問(wèn)題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個(gè)說(shuō)法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？” 　　

    5、以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：讓準(zhǔn)客戶除了說(shuō)“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來(lái)（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及客戶所在地的公司辦事處。）

    鋼格板銷售工作和其他工業(yè)品銷售是一樣的，銷售人員把握好客戶的心中所想才有最大可能簽成訂單。